Essa estratégia busca contornar preços supervalorizados e impostos extras sobre imóveis de luxo
No mercado de imóveis de luxo, vender uma casa pelo valor que o proprietário imagina ficou cada vez mais difícil. Até mesmo vendedores de alto perfil precisaram reduzir o preço de suas megamansões.
Além disso, os preços dos imóveis e as taxas de hipoteca continuam elevados. Por isso, os compradores avaliam cada aquisição com mais cuidado.
Em vários mercados de luxo, os impostos adicionais sobre “mansões” também aumentam o custo da compra.
Julian Johnston, agente imobiliário do The Corcoran Group, em Miami, disse que observa essa tendência com mais frequência no mercado de imóveis de luxo.
Segundo ele, vendedores e agentes precisam adotar estratégias mais criativas. Entre elas estão ajustes de preços e campanhas de marketing diferentes.
“No setor de luxo, onde os compradores muitas vezes têm os meios e o tempo para esperar pela propriedade certa, qualquer coisa que desperte atenção e diferencie uma casa de sua concorrência pode ajudar a mover o mercado para frente”, Johnston disse à Fortune.
Dormir antes de comprar
O Wall Street Journal relatou essa tendência pela primeira vez no início desta semana, no dia 24.
A reportagem apresentou o caso de uma mansão avaliada em US$ 60 milhões. Nesse caso, o proprietário permitiu que um casal do exterior ficasse na casa por dois meses.
O casal pagou US$ 250 mil por mês antes de fazer uma oferta pelo imóvel.
Eric Albert, proprietário da casa, explicou que os compradores queriam ter certeza de que a casa era confortável para eles.
Além disso, eles queriam confirmar se o tamanho e o layout atendiam às suas necessidades.
“Se vai pagar US$ 60 milhões, você deveria experimentar antes de comprar”, disse Albert. “É uma coisa inteligente a se fazer.”
Embora Johnston tenha dito à Fortune que ainda não vê essa estratégia na maioria dos anúncios, ele afirma que a prática “certamente está ganhando tração em mercados de alta qualidade”.
Nesse cenário, os compradores mais seletivos têm levado vendedores e agentes a buscar novas formas de apresentar os imóveis.
Uma estratégia que divide opiniões
Nem todos os especialistas imobiliários concordam com essa estratégia.
Alguns enxergam a prática como um possível movimento de desespero dos vendedores. Além disso, consideram que ela pode indicar que algumas casas de luxo estão supervalorizadas.
“Dormir na casa para ter uma ideia dela é um dos conceitos mais estranhos que já ouvi”, disse Simon Isaacs, fundador da Simon Isaacs Real Estate.
No mercado de habitação de luxo atual, ficou cada vez mais difícil vender uma propriedade pelo valor que o proprietário acredita que ela tenha.
Por isso, até mesmo vendedores de alto perfil precisaram reduzir os preços de suas megamansões.
Um exemplo envolve a mansão de Ben Affleck e Jennifer Lopez.
O mercado de imóveis de luxo congelado
Nos últimos anos, surgiram vários casos de pessoas de alto perfil que precisaram reduzir o preço de suas casas luxuosas.
Em abril de 2024, o magnata da mídia bilionário Rupert Murdoch reduziu em 40% o preço de seu apartamento em Manhattan.
O imóvel passou a ser anunciado por US$ 38,5 milhões. Com isso, Murdoch colocou a propriedade no mercado por um valor muito menor do que pretendia.
Além disso, acabou perdendo dinheiro. Ele havia comprado o apartamento por US$ 57,9 milhões em 2014.
Em seguida, em maio, Jennifer Lopez e Ben Affleck reduziram o preço de sua megamansão de Beverly Hills em mais de US$ 8 milhões.
Mais recentemente, o fundador bilionário da Oakley tornou-se outro exemplo do cenário.
Ele recolocou sua mansão em Beverly Hills no mercado por US$ 65 milhões. O valor ficou abaixo dos US$ 68 milhões pedidos inicialmente, em junho de 2024.
Compradores ganham mais espaço
Esses exemplos mostram uma mudança no mercado de luxo. De acordo com o Realtor.com, os imóveis permanecem mais tempo no mercado e os cortes de preços se tornam mais comuns.
“Metros quadrados e status de celebridade não justificam mais preços inflacionados”, disse Anthony Luna, CEO da consultoria imobiliária Coastline Equity, de Los Angeles, à Fortune.
“Os compradores querem design inteligente, sistemas atualizados e valor a longo prazo.”
Enquanto isso, compradores e vendedores de luxo também precisam lidar com impostos sobre mansões em alguns mercados.
Impostos aumentam o custo dos imóveis de luxo
Em Los Angeles, por exemplo, o imposto sobre mansões acrescenta 4% às vendas de propriedades de pelo menos US$ 5 milhões.
Para propriedades acima de US$ 10 milhões, a taxa adicional chega a 5,5%.
Dessa forma, os impostos complicam ainda mais as vendas e a precificação dos imóveis.
Normalmente, o vendedor paga esse imposto. O valor fica separado do preço de venda da casa.
Segundo Emma Hernan, estrela de Selling Sunset e agente do Oppenheim Group, essa cobrança pode representar uma “quantidade massiva de dinheiro”.
Ela também descreveu o imposto como um “pesadelo” para vendedores e agentes em entrevista à Fortune.
Cape Cod também avalia um novo imposto
Outro exemplo recente vem de Cape Cod.
A região está entre os mercados de habitação mais caros dos Estados Unidos. De acordo com os serviços imobiliários da Berkshire Hathaway, as casas muitas vezes ultrapassam US$ 1 milhão.
Agora, legisladores de Cape Cod consideram uma nova cobrança para proprietários de imóveis de alto valor.
A proposta acrescentaria uma sobretaxa de 2% sobre vendas de casas de luxo acima de US$ 2 milhões.
Com tantos fatores, os proprietários de imóveis de luxo precisam ter ainda mais cuidado ao definir o preço de suas propriedades.
Preço correto ganha importância
Para Simon Isaacs, existe uma razão para tantas quedas de preços no setor de luxo.
Segundo ele, muitos imóveis entraram no mercado com preços acima do valor que os compradores estavam dispostos a pagar.
“Todo mundo tem uma expectativa do que sua casa vale, e corretores imobiliários que estão no campo mostrando pessoas todos os dias têm uma melhor compreensão do que as pessoas querem, qual é o apetite dos compradores e em que as coisas são gastas”, afirmou Isaacs.
“Algumas coisas eles estão dispostos a gastar [em], e algumas coisas não.”
Assim, o mercado de luxo passa por uma fase de maior negociação. Os compradores analisam cada detalhe antes de fechar negócio.
Ao mesmo tempo, vendedores e corretores precisam encontrar novas formas de destacar seus imóveis.
Nesse cenário, permitir que um comprador experimente a casa antes da compra pode parecer uma estratégia incomum. Porém, para alguns vendedores, a experiência pode ajudar a demonstrar o valor da propriedade e facilitar uma negociação.
